Механизм ценового диктата потребителя услуг

Несложно заметить, что ценовые изменения, инициированные покупателем, в данном случае носят явно выраженный дискриминационный характер. При этом продавец услуг поставлен перед дилеммой: принять либо отвергнуть предложения о снижении цен.

Нельзя, между тем, однозначно утверждать, что в кредитных организациях эти стратегии доминируют, либо имеют явные к этому тенденции. Как следует из сложившейся практики, рыночный механизм, когда спрос определяет предложение, в условиях функционирования системы «банк — клиент», «работает» весьма условно.

Одним из примеров ценностного ценообразования, пожалуй, может служить подход к формированию цены к такому продукту как ссуда коммерческого банка. Здесь следует дать пояснение, о каких именно ссудах мы говорим. Поскольку дефицит платёжеспособного спроса среди российских предприятий и организацийпо-прежнему достаточно велик, объектом ценностного ценообразованиявыступают крупные компании.

Так называемые «VIP-клиенты» выгодно отличаютсяот других клиентов масштабностью финансовых отношений с банками. Ссуда такому клиентувоспринимается как достаточно выгодное помещение банковского капитала; этим клиентом банк дорожит, идёт ему навстречу, ведёт за него постоянную борьбу с банками-конкурентами.

Определяя цену ссуды для наиболее значимых клиентов, банки нередко стоят перед выбором: либо потеря клиента, либо демпинговая цена. И, как правило, решение принимается в пользу низкой цены, которая нередко не только не обеспечивает получение банком прибыли, но и не покрывает его расходов на привлечение и обслуживание ресурсов.

Анализ показывает, «питательной средой» для практики столь широкого применения неэффективного ценового метода конкурентной борьбы за клиента является существенный размах в ценах привлекаемых банками ресурсов. То есть, на одном и том же федеральном рынке функционируют банковские структуры, имеющие различный уровень себестоимости услуг и эти различия значительны.

В зоне «А», например,мы отмечаем широкие возможности для ценовых манёвров банков. При необходимости «дешёвая» ресурсная база кредитной организации позволяет значительноснизить цену ссуды и удовлетворить ценовые претензии VIP-клиента.

Дата: 26 ноября 2013